Kasvun mahdollistamisen ohella kansainvälistyminen on yrityksille tapa hajauttaa markkinariskiä sekä keino pysyä mukana toimintaympäristön muutoksissa ja kilpailussa. Koska resurssit ovat monissa yrityksissä rajalliset, kansainvälistymistä ajatellen tulee tehdä kotiläksyt kunnolla, fail fast –ajattelun mukaan kannattaa kokeilla ketterästi ja lopettaa tarvittaessa nopeasti sekä jatkuvasti kehittää fokusoidusti.
Videohaastatteluiden rekrytointia parantava Recright on ollut kansainvälistymismatkalla jo vajaat kymmenen vuotta. Yrityksemme toiminnan ytimessä ovat nauhoitetut videohaastattelut, jotka mahdollistavat tehokkaan rekrytointiprosessin, silloin kun hakijoita on suuri määrä tai kun hakijoiden saaminen kasvokkain tapahtuvaan haastatteluun on haastavaa. Videon yli käytävä dialogi antaa enemmän informaatiota, kuin pelkkä kirjoitettu hakemusteksti.
Kotimaan markkina on pieni, joten suurimmalla osalla kasvuhaluisista yrityksistä on tarve kansainvälistyä. Suomen markkinan käytyä pieneksi olemme Recrightilla kokeilleet lukuisia maita ja laajentaneet tällä hetkellä toimintaamme pysyvästi erityisesti Pohjoismaihin. Lisäksi meiltä löytyy jälleenmyyjiä muun muassa Japanista.
Ketterät kokeilut antavat arvokkaita oppeja
Recrightin historiassa on tehty lukuisia kokeiluja lähimarkkinoille sekä kauemmas mm. Latinalaiseen Amerikkaan ja Pohjois-Amerikkaan sekä useihin Aasian maihin. Mitä olemme sitten näistä kokeiluista oppineet?
Yrityksemme on vahvasti SaaS-vetoinen ja pyrimme jatkuvasti skaalaamaan liiketoimintamme kohti entistä suurempia käyttäjämääriä globaalisti. Analysoimme jatkuvasti markkinoita. Tutustumme kilpailijoihin ja markkinaan. Koska tuotamme rekrytointipalvelua, tarkastelemme erityisesti työmarkkinarakenteita. Meille relevanteinta on tarkastella missä haetaan suurella volyymilla työntekijöitä, kuka heitä palkkaa ja saattaisi näin ollen tarvita meidän työkaluamme.
Analysoinnin pohjalta keskitymme muutamaan markkinaan, jossa näemme parhaat mahdollisuudet kasvuun ja onnistumiseen. Peilaamme myös osaamistamme markkinaan. Esimerkiksi olemme onnistuneet Suomessa tehostamaan julkisen sektorin rekrytointeja. Näin ollen havaitsimme, että Suomen tapaa meidän kasvupotentiaalimme löytyy vahvasti naapurimaita ajatellen myös julkiselta sektorilta, jossa kandidaatteja ja rekrytoitavia paikkoja on valtava määrä.
Brändin rakennus on pitkäjänteistä työtä
Tehtyämme päätöksen lähteä kansainvälistymismatkalle Pohjoismaihin, keskityimme markkinointiin ja myyntiin, mutta brändiä unohtamatta.
Recright on Suomessa verrattain tunnettu brändi. Olemme mitanneet ja noin 60–70 prosenttia relevantista kohderyhmästä tuntevat brändin. Fakta kuitenkin on, että yrityksen suunnattaessa ulkomaille, bränditunnettavuus on usein nolla. Näin ollen brändiä on lähdettävä rakentamaan lähes aina alusta alkaen. Se vie aikaa ja vaatii rahaa.
Recrightissa teimme brändillemme kasvojen kohotuksen tavoitteenamme, että se puhuttelisi myös pohjoismaista kohderyhmäämme. Otimme tähän avuksi bränditoimiston Ruotsista, jonka avulla saimme myös arvokkaita oppeja kohdemaan markkinasta ja kohderyhmästä sekä tietenkin uuden hienon entistä puhuttelevamman brändin.
Mitä teimme sitten? Markkinointia, kielitaitoa ja myyntiä!
Brändiuudistuksen jälkeen laitoimme paljon panoksia markkinointiin ja myyntiin.
Oli yllättävää huomata, kuinka kielitaidolla on merkitystä myyntitilanteissa. Oli olennaista, että meiltä löytyy toimistolta useampi äidinkielenään ruotsin kieltä puhuva henkilö ja lisäksi hyödynsimme aktiivisesti jälleenmyyntikumppaneita erityisesti Norjassa. Tanskassa taas havaitsimme melko nopeasti, että siellä pärjää englanniksi, ainakin yksityisellä sektorilla.
Kielitaidon lisäksi tulee olla paikallista hyvää markkinatuntemusta. Kuulin myyjiltämme, että suomalaisuus ei näkynyt kielitaidossa, vaan markkinatuntemuksen puutteena. On helpompi myydä, mitä lähempänä olet asiakkaan arkea henkisesti. Tästä johtuen, voi olla perusteltua joissakin tilanteissa perustaa kohdemaihin myyntitoimistoja, jotta saamme houkuteltua paikallista myyntiosaamista edistämään meidän kv -kasvua.
Pohdimme jatkuvasti sitä, miten saamme rakennettua tehokkaita myyntiprosesseja. On olemassa todella paljon erilaisia lähestymistapoja, mutta eri kokeilujen kautta totesimme, että meille potentiaalisimmat tavat olivat netin yli tapahtuva myynti sekä vielä vahvemmin myyjävetoinen myynti. Eli jonkinlainen “Product-” ja “Sales-led” SaaS myyntimallien hybridi.
Referensseistä on valtavasti hyötyä ja ne avaavat ovia
Selkeä tekijä kansainvälistymismatkassa menestykseen oli referenssit. Kartoitimme heti isoja toimijoita ja tutkimme suomalaisia toimijoita, jotka voisivat toimia meillä referenssinä asiakastapaamisissa.
Referenssien tulee resonoida asiakaskannassa. Esimerkiksi Ruotsissa saimme hyvin aikaisessa vaiheessa mm. Volvon sekä muutaman suuren ruotsalaisen kunnan ja terveydenhoitopiirin asiakkaaksi, joka auttoi valtavasti uusien ovien avaamisessa.
Suosittelenkin yrityksille pohtimaan ennen kansainvälistymistä, mikä on houkuttelevin toimiala juuri meille ja listata sen jälkeen toiveasiakkuuksia, joista lähteä liikkeelle ja jotka toimisivat laaja-alaisesti vaikuttavina referensseinä tulevaisuudessa. Meillä on tapana listata 50-200 potentiaalisinta asiakasta per markkina / toimiala, joihin fokusoimme myynnin ja markkinoinnin yhteisin keinoin.
Tällä hetkellä noin kaksi kolmasosaa maailman houkuttelevimmista työnantajista (Universum/World’s Most Attractive Employers) hyödyntävät videohaastattelua rekrytoinneissaan. Recrightin asiakkaina ovat mm. Netflix, Uber, JYSK, Volvo, Finnair, ABB, K- ja S-ryhmät, Neste, KPMG ja Metso.
Lisäksi havaitsimme, että toinen hyvä tapa kansainvälistyä on tehdä sisäistä myyntiä kansainvälisissä asiakasyrityksissä. Esimerkiksi olemme saaneet kumppaniksemme Suomen Jyskin. Jysk toimii kansainvälisesti ja saimmekin Suomen Jyskin suosituksen avulla rekrytointiohjelmamme myös muihin Jyskeihin eli yhteensä 11 maahan.
Olemme jo vuosia toimineet erittäin aktiivisesti Linkedinissä, sekä markkinoinnin että myynnin keinoin, sillä meidän asiakaskunta on myös siellä. Näiden lisäksi LinkedIn työkalupakkiin tuli hieman erilainen menetelmä jokin aika sitten erään konsultin kautta. Käytännössä myyjämme käyvät referensseinä olevia LinkedIn-kontakteja läpi ja ehdottavat heille, että saako heidän verkostostaan lähestyä potentiaalisia tahoja ja ehdottaa tapaamisia ja sanoa henkilön suosittelevan tapaamista. Kun tätä tekee systemaattisesti, saa aikaan hyvällä prosentilla uusia kiinnostuneita kontakteja ja myyntitapaamisia.
Kansainvälistyminen on oppimismatka
Recright jatkaa kansainvälistymistään Pohjoismaissa määrätietoisesti. Jos koko kokemus pitäisi kiteyttää, sanoisin, että kansainvälistymisessä pitää tehdä kokeiluja, mutta samalla pitää huoli siitä, että ei-toimivat kokeilut lopetetaan ajoissa, ettei tekeminen ala rönsyilemään. On pidettävä fokus ja pyrittävä tekemään jatkuvasti valintoja siitä, mihin keskitytään.
Opimme jatkuvasti, kun teemme asioita ja kuuntelemme myös mitä muut ovat tehneet ja kokeilleet. Tässä valtavana apuna ovatkin toimineet Boardman Grown yhteistyössä kumppaneidensa PwC:n, Teknologiateollisuuden ja Inhunt Groupin kanssa yhteistyössä toteutetun “Yhdessä kasvuun” -hankkeen sparrausryhmät.
Yhdessä kasvuun -hankkeen tavoitteena on edesauttaa kasvuhakuisten yritysten kasvua kehittämällä ja jakamalla parhaat neuvot ja opit PK- ja kasvuyritysten johtamiseen, hallitustyöskentelyyn sekä kansainvälistymiseen liittyen. Hankkeen tavoitteena on inspiroida yrityksiä kasvuun ja tarjota pienryhmätyöskentelyn kautta vertaistukea kasvujohtajille ja osallistuinkin yhteen hankkeen kansainvälistymisteemoihin pureutuvaan sparrausryhmään.
Olen päässyt sparrausryhmässä kuulemaan ja oppimaan muilta kasvuyrittäjiltä heidän kansainvälistymiskokeiluistaan sekä opeistaan, mikä on ollut todella hyödyllistä. Olemme käyneet läpi erilaisia case-esimerkkejä sekä pureutuneet asiantuntijoiden johdolla käytänteisiin, joita on hyvä huomioida kansainvälistyessä. Tärkein anti on kuitenkin ollut muiden vertaisten sparraus!
Jussi Luhtasela on Recrightin toimitusjohtaja ja kasvuyrittäjäverkosto Boardman Grown jäsen. Recrightin pääomistajia ovat Bravedo Oy sekä Reaktor Ventures Oy.
Boardman Grow on kasvuyrityksistä ja -yrittäjyydestä kiinnostuneiden verkosto, joka edistää kasvun kulttuuria ja osaamista Suomessa. Boardman Grow -verkosto auttaa kasvuyrityksiä kasvun ja kansainvälistymisen haasteissa järjestämällä erilaisia verkostoitumistilaisuuksia ja tapahtumia osaamisen kehittämiseksi kasvuyrittäjyyteen, kasvun johtamiseen, rahoitukseen ja kansainvälistymiseen liittyen.